W wielu firmach te informacje są rozproszone między arkuszami kalkulacyjnymi, skrzynką e-mail, notatkami i kalendarzem. W efekcie łatwo przeoczyć kontakt, zapomnieć o zaplanowanym działaniu albo stracić z oczu potencjalnego klienta.

Atom ERP pozwala uporządkować cały proces sprzedażowy w jednym miejscu. Dzięki modułowi CRM firma może kontrolować pozyskiwanie klientów, prowadzenie rozmów, przygotowywanie ofert i realizację kolejnych działań.

Każdy potencjalny klient w jednym miejscu

Pierwszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest uporządkowanie informacji o potencjalnych klientach.

W Atom ERP można rejestrować zapytania, czyli szanse sprzedażowe, i przypisywać je do konkretnych klientów lub kontaktów. Przy zapytaniumożna przechowywać najważniejsze informacje dotyczące prowadzonej sprzedaży oraz kolejne działania. Dzięki temu handlowiec nie musi zastanawiać się, gdzie zapisał informacje o potencjalnym kliencie. Wszystko znajduje się w jednym systemie.

Kontrola nad lejkiem sprzedażowym

Nie każdy potencjalny klient jest na tym samym etapie. Jeden dopiero wysłał zapytanie, z innym trwają negocjacje, a kolejny jest już gotowy do podpisania umowy. Atom ERP pozwala przypisywać szansom sprzedażowym odpowiednie statusy, takie jak:

• nowy
• w toku
• oferta
• negocjacje
• wygrany
• przegrany

Taki podział pozwala szybko zobaczyć, ile tematów znajduje się aktualnie w procesie i na jakim etapie jest każda z nich. Zamiast przeglądać dziesiątki wiadomości e-mail, handlowiec może sprawdzić swoją listę szans sprzedażowych i od razu zobaczyć, czym powinien się zająć.

Nic nie powinno „wypaść z procesu”

Jednym z największych problemów w sprzedaży jest brak kolejnego kroku. Rozmowa została przeprowadzona, oferta wysłana, klient miał wrócić z odpowiedzią… i temat znika.

W Atom ERP przy zainteresowaniu można planować zadania i kolejne działania. Dzięki temu sprzedaż nie musi opierać się wyłącznie na pamięci handlowca. Można zaplanować kontakt z klientem, przygotowanie oferty, przesłanie dokumentów czy inne czynności związane z prowadzeniem sprzedaży.

To prosta zmiana, która może przełożyć się na lepszą organizację pracy: zamiast pamiętać o każdym kliencie, handlowiec ma kolejne działania zapisane w systemie.

Historia kontaktu z klientem w jednym miejscu

W procesie sprzedaży znaczenie ma nie tylko aktualny status, ale również historia wcześniejszych kontaktów. W Atom ERP można rejestrować aktywności związane z klientem, w tym informacje dotyczące kontaktów, wiadomości e-mail czy SMS. Dzięki temu osoba przejmująca temat może sprawdzić, co już wydarzyło się w relacji z klientem.

Ma to szczególne znaczenie w większych zespołach. Jeżeli handlowiec jest nieobecny, inna osoba może łatwiej przejąć obsługę bez rozpoczynania rozmowy od początku.

Segmentacja klientów i szans sprzedażowych

Nie każda szansa sprzedażowa wymaga takiego samego podejścia. W Atom ERP można wykorzystywać m.in. tagi, statusy, osoby odpowiedzialne czy kampanie do porządkowania zainteresowań. Pozwala to filtrować dane i szybciej znaleźć konkretne grupy klientów.

Przykładowo firma może sprawdzić zainteresowania przypisane do konkretnego handlowca, kampanii czy statusu sprzedażowego. Dzięki temu łatwiej odpowiedzieć na pytania:

• Ile mamy obecnie aktywnych szans sprzedażowych?
• Które z nich wymagają kontaktu?
• Ile tematów znajduje się na etapie negocjacji?
• Które szanse zostały wygrane, a które zakończyły się niepowodzeniem?

Takie informacje pomagają lepiej planować pracę zespołu sprzedażowego.

Oferta i dalsza obsługa bez przepisywania danych

Sprzedaż jest częścią większego procesu. Po wygraniu szansy sprzedażowej rozpoczyna się realizacja zamówienia, usługi czy projektu. Dlatego ważne jest, aby informacje zebrane na etapie sprzedaży nie musiały być ponownie przepisywane do kolejnych narzędzi.

Atom ERP łączy obszar CRM z pozostałymi elementami systemu. Informacje o kliencie mogą być wykorzystywane również w dalszej obsłudze zależnie od zakresu wykorzystywanych modułów. Ogranicza to liczbę ręcznych operacji i zmniejsza ryzyko błędów wynikających z wielokrotnego wprowadzania tych samych danych.

Analiza powodów przegranej sprzedaży

Nie każdą sprzedaż uda się zakończyć sukcesem. Ważne jest jednak, aby firma wiedziała, dlaczego potencjalni klienci rezygnują. W Atom ERP przy zakończeniu zainteresowania jako przegranego można wskazać powód utraty szansy.

To pozwala spojrzeć na sprzedaż nie tylko przez pryzmat liczby wygranych transakcji, ale również analizować, co powoduje utratę klientów.

Jeżeli większość przegranych szans wynika na przykład z ceny, zbyt długiego czasu realizacji czy wyboru konkurencyjnej oferty, jest to sygnał, że warto przyjrzeć się danemu elementowi procesu.

Raporty, które pokazują, co dzieje się ze sprzedażą

Samo gromadzenie informacji o klientach i szansach sprzedażowych to dopiero początek. W Atom ERP dane z CRM można również wykorzystać do analizy skuteczności działań sprzedażowych. System udostępnia raporty dotyczące m.in.

• etapów interesów
• ich wartości
• źródeł pozyskania
• powodów przegranej
• aktywności handlowców

Dzięki temu można sprawdzić, ile szans znajduje się na poszczególnych etapach, jaka jest ich wartość, skąd pochodzą oraz w którym momencie najczęściej dochodzi do utraty potencjalnej sprzedaży.

Szczególnie przydatny może być raport lejka sprzedażowego, który pokazuje, jaki procent interesów przechodzi z jednego etapu do kolejnego, a jaki zostaje utracony. Pozwala to zobaczyć, gdzie proces sprzedażowy działa sprawnie, a gdzie pojawia się największy odpływ potencjalnych klientów.

Dane można również wykorzystać do oceny aktywności zespołu. Raport aktywności sprzedażowej uwzględnia m.in. dodawanie kontaktów, zakładanie interesów, notatki i dyskusje, zadania oraz zaplanowane spotkania. Dzięki temu osoba zarządzająca sprzedażą może nie tylko sprawdzić końcowy wynik, ale również zobaczyć, jak wyglądała aktywność prowadząca do jego osiągnięcia.

W efekcie raporty pomagają przejść od samego śledzenia sprzedaży do jej świadomego analizowania. Zamiast pytać tylko „ile sprzedaliśmy?”, firma może sprawdzić również

• skąd pozyskujemy klientów?
• na którym etapie tracimy najwięcej szans?
• które działania sprzedażowe przynoszą najlepsze efekty?

Automatyczne przypisanie odpowiedzialności

W sprzedaży ważne jest również jasne określenie, kto odpowiada za dany temat. W Atom ERP zainteresowanie może mieć przypisaną osobę odpowiedzialną. Dzięki temu wiadomo, kto prowadzi rozmowę z klientem i kto powinien wykonać kolejne działania. Odpowiedzialność za temat nie zostaje więc „pomiędzy” pracownikami. Każdy wie, które szanse sprzedażowe są po jego stronie i nad którymi powinien aktualnie pracować.

Sprzedaż, którą można uporządkować

Skuteczna sprzedaż nie musi oznaczać większej liczby telefonów, wiadomości czy spotkań. Często większą różnicę robi lepsza organizacja tego, co już firma robi. Atom ERP pozwala uporządkować proces od pierwszego zainteresowania potencjalnego klienta, przez kolejne kontakty i przygotowanie oferty, aż po wygranie lub przegranie szansy sprzedażowej.

Dzięki temu handlowcy mają w jednym miejscu informacje o klientach i prowadzonej sprzedaży, a osoby zarządzające mogą lepiej kontrolować sytuację i podejmować decyzje na podstawie danych. Mniej tematów zgubionych po drodze. Większa kontrola nad lejkiem sprzedażowym. Lepsza organizacja pracy zespołu. I właśnie tak Atom ERP może wspierać firmę w osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych.